ADR, RevPAR и загрузка: какие метрики считать в посуточной аренде

Три показателя закрывают почти все вопросы к календарю. Проблема в том, что по отдельности каждый из них можно улучшить во вред себе.

Загрузка

Загрузка это доля занятых ночей от доступных. Двадцать проданных ночей из тридцати это 67%.

Загрузку легко довести до 100%: поставьте цену вдвое ниже рынка. Поэтому сама по себе она не цель, а половина уравнения.

Отдельная тонкость: не всякая занятая ночь это продажа. Закрытые хозяином даты, ремонт, личное проживание в календаре выглядят так же, как бронь.

Мы это измерили. У 969 квартир наших клиентов брони известны точно, потому что лежат в системе управления отдельной таблицей. Сравнение с календарём на окне 45 дней дало вот что:

Почти треть занятых ночей это не продажи, а закрытые хозяином даты. Разрыв в 21 процентный пункт. Поэтому «занято» и «продано» стоит различать в словах и в расчётах: если считать загрузку по календарю, свой результат выглядит лучше, чем есть, а рынок кажется плотнее, чем он на самом деле.

ADR, средняя цена проданной ночи

ADR (average daily rate) это выручка, делённая на число проданных ночей. Он отвечает на вопрос «по какой цене я продаю» и ничего не говорит о том, сколько ночей осталось пустыми.

ADR тоже легко улучшить во вред себе: поднимите прайс на 40%, продайте три ночи вместо двадцати, и средний чек будет прекрасным.

RevPAR, выручка с доступной ночи

RevPAR (revenue per available room) это выручка, делённая на все доступные ночи, включая непроданные. Эквивалентно: ADR умножить на загрузку.

Это и есть показатель, который нельзя обмануть в одну сторону. Он падает и когда вы продали дёшево, и когда не продали вовсе. Если вы смотрите одну цифру, смотрите эту.

Пример. Тридцать доступных ночей.

• Продали 25 ночей по 3 000 рублей: загрузка 83%, ADR 3 000, RevPAR 2 500.
• Подняли цену, продали 15 ночей по 4 200: загрузка 50%, ADR 4 200, RevPAR 2 100.

Средний чек вырос на 40%, выручка упала на 16%.

Как читать эти цифры вместе

• RevPAR вырос, ADR вырос, загрузка не упала: цена была занижена, всё правильно.
• RevPAR вырос, загрузка выросла, ADR упал: вы забрали объём, разумно в слабый сезон.
• ADR вырос, RevPAR упал: перебор с ценой.
• Всё упало: дело обычно не в цене, а в самом объявлении, фотографиях или отзывах.

С чем сравнивать

Свои цифры в отрыве от рынка мало что значат: RevPAR летом выше, чем в феврале, у всех. Полезно сравнивать с двумя вещами: с собой год назад на ту же дату и с сопоставимым сегментом рынка сегодня. Если у вас минус 10%, а у сегмента минус 25%, это хороший месяц, а не плохой.

Где это видно в Revkit

Revkit считает ADR, RevPAR и загрузку по вашему портфелю и рядом показывает те же метрики по сопоставимому сегменту рынка, чтобы результат читался в контексте, а не сам по себе.